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工業品營銷六大步驟之二:制定客戶標準
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工業品營銷六大步驟之二:制定客戶標準
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2012-05-23
來源:
作者:
雷達抓取
工業品營銷六大步驟第二步 客戶開發:制定客戶標準 客戶開發就是潛在客戶目錄中篩選出客戶群。在客戶開發中,恩虹咨詢認為,尋找和研究客戶務必回答:我們的客戶在哪里?從哪些渠道把它們找出來?新的潛在用戶們在哪里? 一般來說:行業內會、黃頁號碼薄、展覽會等會有我們60%的客戶現象,但問題是:誰都知道了!搶奪客戶的競爭會很激烈!我們的優勢何在? 下面的問題需要引起營銷人員共同的注意:你的主力客戶是哪幾類,你建立了客戶目錄嗎?你每個月新開發多少個客戶?這在你的業績考核中占有多少比重?建立了主力客戶的分類目錄及相應檔案嗎?為什么?這些問題事實上是一切工業品營銷問題的根,后面所有的問題只不過是它的衍生而已。 接下來就要認真研究客戶:我們的產品具有不可替代性嗎?客戶目前的供應商的優勢何在?能否成交?價值多大?要分配多少精力?如何成交?(讓利、服務、協助、工藝試驗等)我們帶給客戶的價值何在?(成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式止、服務上、長期合作上) 可見,尋找和研究客戶已完成這一步驟其重點是:新客戶的尋找與客戶的研究;新用戶類型的發現與開發;客戶的研究、過濾及鎖定目標。 對于工業品來說,了解客戶需求主要就是了解工業品使用項目的需求,比如,用戶為什么要購置產品?對產品有什么樣的要求?使用到什么項目?項目的規劃是怎樣的?用戶期待達到什么樣的預期效果?計劃投入多少費用? 同時,為了客戶的開發成功,營銷人員還應了解用戶是否以前接觸過該類產品?用戶的購買決策人有哪些?購買決策過程是怎樣的?有那些競爭對手參與競爭?競爭對手的優劣勢有哪些?可以通過公司成熟市場的成功客戶研究提煉出客戶的特征。 恩虹咨詢實施建議:客戶開發練習 1、如何從中找出較有開發價值的第一批客戶?你尋找的標準有哪些? 2、最容易成交的客戶或者最成功的客戶是誰?分別擁有什么特點? 3、無法成交或者不愿意成交的客戶是誰?其特點是什么? 4、用一句話概況當前最容易成交客戶的特征。 (更多內容www.atmc.com.cn)
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