中國第一季度經濟下滑,各行各業(yè)都或多或少都感受到了經濟寒流的刺骨冷意。對于與宏觀經濟密切相關的電線電纜行業(yè)而言,體會更為深刻,大多數(shù)線纜公司都明顯地感覺到本年的商場行情遠不如去年同期,不一樣程度地都有所下滑。
中國電線電纜市場的行業(yè)競爭之激烈早就人所共知,近萬家企業(yè)的巨大規(guī)模,加上國外巨頭“入侵”等原因使得企業(yè)的生存空間日益縮小。與此同時,入行門檻低、同質化嚴重、低價競爭惡劣、以次充好現(xiàn)象頻繁等等使得電線電纜企業(yè)的發(fā)展尤為艱難,為了生存,很多企業(yè)都在采用低價換市場的策略,而這又進一步壓縮了其他企業(yè)的利潤。
國內線纜行業(yè)平均利潤率僅徘徊在3%-4%左右。有的甚至更低,對于許多堅持質量的大型電線電纜企業(yè)而已,已經幾乎沒有利潤了。這并不夸張。市場上,競爭相當激烈,對于一個招標工程,往往當最后只剩下一兩家,這個時候許多企業(yè)就會將價格下到底,甚至低于公司幾個點,更有甚者會采用略虧一點的營銷策略先搶占市場以達到工人、設備飽和開工。在這種情況下,根本無利潤可言。
對電線電纜企業(yè)而言,這都是市場逼迫的不得已而為之之舉,或者說是激烈的競爭造成的,在這種情況下,線纜企業(yè)要想生存,首要要主動出擊,貯藏“過冬”的糧食。經濟滯脹,對于線纜而言,不能一味地低沉等待,仍是要轉變思想,調整心態(tài),主動出擊,并尋覓展開機遇,尋覓低本錢運作的商場良方,畢竟在任何危機的基因里,都蘊含著機遇的種子。
眾所周知,在市場總量不變的情況下,要使自個取得的產品份額堅持不變或者增大,僅有的路徑便是搶別人的,更具體地說,便是主動出擊,搶競爭對手的市場份額。而經濟危機下,整體市場總量變小了,但并不意味著某一特定的作業(yè)市場可以獲取的市場總量也小了。因為在經濟危機下,不是用戶沒有需要了,而是用戶買漲不買跌的心思把需要給有些壓抑了。
在面對激烈競爭情況下,線纜企業(yè)要想取得訂單,只能順勢而為:順勢用戶對報價下跌的預期,恰當下調報價,減少獲利,薄利多銷。這樣做有兩個長處:一是競爭對手大多在蟄伏,都不舍得對商場投入,商場環(huán)境相對真空,這時分的商場投入,分外簡略致使用戶的注重,品牌傳達,因為沒有其他品牌的煩擾,效果會十分好。戰(zhàn)略上既能抵達品牌宣傳的效果,戰(zhàn)術上也能獲取盡可以多的用戶訂單;二是可以取得政府的支撐。線纜企業(yè)為自個獲取訂單便是為當?shù)卣@取訂單,更簡略取得人、財、物的大力支撐。總之,線纜企業(yè)要清楚地看到,雖然短期內獲利有些丟掉,但自個在當?shù)氐纳虉霰壤推放朴绊懥κ谴蠓斑M了,長遠來看,可以為自個取得更大的利益。
線纜企業(yè)順勢而為,只要不虧本,就應搶下訂單占有市場。此舉不但能狠狠的打擊其他慣用低價策略企業(yè)的囂張氣焰,而且會給銷售人員樹立信心。同時,還可以采取其他措施來提高市場占有率,比如配套給銷售人員們相關的激勵營銷政策,奪回原有被其它供應商搶占的市場;采用集成化服務,從設計到安裝,多做鑰匙工程,與客戶互利互惠共同發(fā)展;建設銅廠和塑料粒子廠等原輔材料加工基地。
對線纜公司而言,過去那種廣種薄收的年代已經一去不復返了。因此,要縮短自個的戰(zhàn)線,砍掉收效不大的出售路徑,會合一切的資源,精耕細作主力路徑。線纜企業(yè)不要浪費有限的資源,要更加精準地判定自個的政策顧客群,采用更加會合有用的推廣對策。這個時期,線纜企業(yè)千萬不能無視的一個資源便是自個的老顧客資源。因為維護一個老顧客的本錢要比獲取一個新顧客的本錢低得多,即可以通過一些有用的推廣方法,如增加售后效力內容,守時回訪等,讓老顧客成為多次采辦的忠誠顧客,讓老顧客通過口碑帶新顧客,這一點應是線纜公司不錯的選擇。
在經濟寒冬的時節(jié),互相鼓舞而不是互相拆臺,這也是非常重要的。寒冬總會過去,這個時候線纜企業(yè)團體之間也要彼此鼓舞、彼此交流、彼此交流、彼此學習好的做法和心得,一同打敗寒流。而在抱團取暖的進程中,政府可發(fā)揚引導、指導效果,供應線纜公司之間彼此交流和交流的路徑,把好的過冬做法和心得靈敏有用地傳達和推廣。
經濟過冬,企業(yè)不能過冬,而應該在過冬時節(jié)積蓄內功。積蓄內功首先要把產品做好,產品才是核心競爭力。如果長期不關心產品研發(fā),只是專注于和別的線纜企業(yè)搶奪市場,而自己的自主研發(fā)能力不足,自主研發(fā)能力提不上去,那么必然會造成生產成本高漲,相反利潤低下.即便一時搶得了市場,也不會取得利潤,更不可能長期占有市場。如果不能通過投入自主研發(fā)能力,從而提升產品質量,打造更符合市場需求的電線產品,那么這樣的生產企業(yè)必然難以占領市場,難以做大做強,打出品牌。(陳培康)